9 elementów, które powinien zawierać każdy dobry list sprzedażowy (sales letter)? część 1/3

W tym cyklu artykułów przedstawię ci wszystkie elementy, które powinna zawierać rozbudowana oferta twojego produktu lub usługi (sales letter). Jest to taki niezbędnik, jeśli chcesz, aby to, co oferujesz, dobrze się sprzedawało.

Wielu przedsiębiorców ma bardzo dobry produkt, ale nie potrafi go przedstawić swoim klientom. Nie bądź jednym z takich biznesmenów, którzy przez zły copywriting tracą wielu klientów.

1. Nagłówek
   Pamiętaj, masz tylko kilka sekund na przyciągnięcie uwagi twojego potencjalnego klienta. Jeśli tego nie zrobisz, rzuci on okiem na twój list sprzedażowy, poodwiedza poszczególne podstrony na twojej stronie WWW, czy też pobieżnie przejrzy wydrukowaną ofertę.
   
   A to na pewno nie przekona go do zakupu twojego produktu. Z pewnością będzie miał kilka obiekcji, a w bardzo krótkim czasie i za pomocą kilku zdań, które pobieżnie przeczyta, nie jesteś w stanie ich rozwiać.
   
   Tak więc twój nagłówek musi:
   • być interesujący
   • powodować zaciekawienie u czytającego
   • przyciągać uwagę
   • obiecywać korzyść
   • lub prezentować jakiś problem, z jakim może borykać się twój klient
   Po przeczytaniu twojego nagłówka, czytelnik musi mieć nieodpartą chęć czytania kolejnych akapitów sales lettera. Czy twój nagłówek jest właśnie taki? (Czy w ogóle twoja oferta ma nagłówek?)
   
   
2. Rozbudowane opinie zadowolonych klientów (testimonials)
   Jednym z największych problemów sprzedaży przez Internet, czy też direct mail jest bycie niewiarygodnym. Jak możesz ten problem rozwiązać?
   
   Zamieszczaj testimoniale swoich klientów, czyli ich pozytywne opinie o tobie, firmie i o tym, jak twój produkt, czy też usługa rozwiązała ich problemy.
   
   W ten sposób zapewnisz innych, że to, co oferujesz jest już sprawdzone i “działa”.
   
   Twój potencjalny klient może sobie pomyśleć “Skoro korzystają z tego inne osoby i są zadowolone, to prawdopodobnie ten produkt zadziała również w moim przypadku” (czyli jedna obiekcja klienta z głowy).
   
   Testimoniale zamieszczaj już po kilku akapitach w swojej ofercie. W ten sposób przekonasz potencjalnych klientów, że to, o czym piszesz jest warte przeczytania.

W następnych artykułach znajdziesz kolejne elementy, które powinna zawierać twoja oferta napisana zgodnie z zasadami copywritingu.

Co zrobić, aby lepiej poznać swój produkt i potrzeby potencjalnego klienta?

Twój produkt lub usługa potrzebują dobrej oferty sprzedażowej. Nie masz się co łudzić, że estetyczna grafika na stronie pozyska dla ciebie nowych klientów.

Nie zrobi tego też bardzo krótka oferta ze znikomą ilością informacji na temat tego, co oferujesz. Aby sprzedawać swój produkt w dużej ilości osób potrzebujesz przede wszystkim dobrze napisanego listu sprzedażowego (sales letter).

Przed przystąpieniem do jego napisania powinieneś zastanowić się nad kilkoma rzeczami, które pozwolą ci lepiej zrozumieć swojego potencjalnego klienta.

Jakie problemy można rozwiązać za pomocą twojego produktu? Jak wpłynie na twojego klienta i jak przyczyni się do podwyższenia jego komfortu życiowego?

Jacy ludzie najczęściej borykają się z problemami, które rozwiązuje twój produkt? To pytanie pozwoli ci ustalić twoją grupę docelową (osoby, które prawdopodobnie będą zainteresowani tym, co oferujesz)

Kto z pewnością nie skorzysta z twojego produktu? Będziesz wiedział, do kogo się nie zwracać ze swoją ofertą.

Co można powiedzieć o osobie, która potrzebuje twojego produktu? Czym się charakteryzuje, jaki jest jej styl życia, czym zajmuje się na co dzień? Jakie gazety czyta, jakie strony WWW przegląda, czyli gdzie się reklamować, aby dotrzeć do takiej osoby.

Z jakich innych produktów, które masz w swojej ofercie, może skorzystać twój potencjalny klient Odpowiedź na to pytanie do tzw. cross-sellingu (o tym w kolejnych artykułach).

Postaw się w roli najbardziej wymagającego klienta. Jakie pytania będzie on zadawał, do czego może się “przyczepić”? W ten sposób będziesz mógł przewidywać typowe obiekcje swoich klientów i na nie odpowiadać.

Pomyśl w czym twój produkt jest podobny do tych, które oferują konkurencyjne firmy. W czym jest lepszy? I najważniejsze: czym się odróżnia?

3 sekrety copywritingu w Internecie

Marketingowy sukces twojej firmy w Internecie zależy od tego, w jakim stopniu przyciągniesz potencjalnych klientów na stronę WWW, a następnie zachęcisz ich do skorzystania z oferowanego produktu.

Jeśli nie jesteś do końca zadowolony z poziomu swojej sprzedaży, sprawdź, czy stosujesz już „3 sekrety copywritingu w Internecie”.

Czy znasz swoich odbiorców?

Pierwszym krokiem do stworzenia dobrej oferty na stronę WWW jest zrozumienie potrzeb swoich klientów. Kim oni są? Chcesz, aby odwiedzali oni twoje strony, więc musisz wiedzieć o nich najwięcej, jak się da.

Pomyśl o twoich obecnych klientach. Co sprawia, że korzystają z twoich usług, a nie z firm konkurencyjnych? Jakie ich potrzeby zaspokajają twoje produkty i jakie problemy rozwiązują?

Prawdopodobnie konkurencja w twojej branży jest dość spora, więc dopóki nie poznasz dokładnie swojej grupy docelowej, będzie ci bardzo trudno zyskać nowych klientów i zwiększyć sprzedaż.

Inną ofertę powinieneś kierować do młodych osób (uczniów, studentów), a inną do osób, które już mieszkają na swoim. Po prostu mają one inne potrzeby i problemy.

Stwórz odpowiednią (dla danej grupy docelowej) ofertę.

Tak jak wspomniałem przed chwilą – oferta skierowana do wszystkich ludzi nie będzie zbyt skuteczna. Staraj się podzielić swoich potencjalnych klientów na kilka grup docelowych, a następnie stwórz osobne kampanie marketingowe dla każdej z nich.

Zapoznaj potencjalnych klientów z produktami.

Nim klient coś kupi, przeważnie musi się sporo dowiedzieć na temat określonego produktu. Mało kto podejmuje decyzję o zakupie od razu po wejściu na stronę. Dlatego też powinieneś edukować swoich klientów, dawać im dużo informacji na temat produktu, jaki oferujesz.

Możesz wykorzystać do tego newsletter, firmowy blog lub też rozbudowany list sprzedażowy (sales letter).

O czym dobry copywriter powinien pamiętać?

W tym artykule przedstawię ci 3 rzeczy, o których każdy copywriter (nawet początkujący) powinien pamiętać.

1. Poznaj swojego odbiorcę

Przed rozpoczęciem pisania oferty zadaję różne pytania moim klientom. Jednym z nich jest:
Jaka jest Pana grupa docelowa i czym się ona charakteryzuje?

Dość często zdarza się, że przedsiębiorcy nie potrafią odpowiedzieć na to pytanie.

Uważają, że swoje usługi praktycznie kierują do wszystkich i nie potrzeba tutaj określenia “jakiejś grupy docelowej”. Nie znają swojego potencjalnego klienta, czasami nawet nie wyrażają takiej chęci. Nie wiedzą, jakie ma problemy i jak można je rozwiązać.

Po prostu OFERUJĄ swój PRODUKT. Skupiają się na nim – i to praktycznie wszystko, co robią.

Dlaczego copywriter przed rozpoczęciem pisania powinien poznać grupę docelową określonej oferty sprzedażowej?

• Będzie znał ich problemy, więc będzie mógł o nich napisać i stworzyć więź z czytającym. Klient przeglądając taką ofertę będzie wiedział, że dana firma go rozumie i wie co mu potrzeba.


• Będzie znał ich potrzeby, więc będzie mógł zaproponować określone rozwiązanie w postaci produktu lub usługi.


• Będzie wiedział, czym dana grupa docelowa się charakteryzuje, więc będzie mógł stworzyć odpowiednią ofertę. Zwróci uwagę na te szczegóły, które są ważne dla tych odbiorców np. pogwarancyjny serwis lub sprzedaż ratalna.

2. Dobry copywriter zawsze pamięta o dobrym nagłówku

Za pomocą nagłówka stworzysz dobre (lub złe) pierwsze wrażenie. Nie powinien być to zwykły opis usług np. Pizzeria /i tu nazwa/. Tutaj trzeba się bardziej wysilić.

Nagłówek oferty firmy można połączyć z USP.

Nagłówek musi przyciągać uwagę, zaciekawiać, a nawet “zmuszać” do przeczytania oferty. Często w nagłówkach wykorzystuję pytanie, tak jak w tym artykule. Aby poznać na nie odpowiedź, trzeba przeczytać to, co napisałem.

Podobnie jest z ofertą firmy. Postaw w nagłówku pytanie dotyczące rozwiązania jakiegoś problemu, a prawdopodobnie twoi potencjalni klienci przeczytają ofertę, aby dowiedzieć się więcej.

3. Wygląd oferty
Staraj się, aby twoja oferta była przejrzysta – musi być łatwa i przyjemna do czytania.

Kilka razy widziałem już naprawdę kilka dobrych tekstów, ale zastosowane formatowanie sprawiało, że oferta była praktycznie niemożliwa do przeczytania.

Mikroskopijna czcionka, brak podziału na akapity i śródtytuły powodowały, że czytający rezygnował po kilku chwilach. Przypomnij sobie, jak często spotykasz się z takim ogromem tekstu i jaka jest twoja reakcja.

O czym musisz pamiętać, jeśli chodzi o wygląd i formatowanie napisanej oferty

• Stosuj krótkie akapity: maksymalnie 5-6 linijek. Tekst w takiej postaci bardzo łatwo się czyta.


• Logiczne części oddzielaj śródtytułami.


• Twój tekst nie powinien być zbyt szeroki np. na całość ekranu. Lepiej wstaw go w kolumnę np. jak na naszym blogu.


• Przy wymienianiu korzyści stosuj wypunktowania – bullet points.